Распространенные ошибки при продаже автомобилей ВАЗ

Авторынок >> 16.08.2017, 13:13
Распространенные ошибки при продаже автомобилей ВАЗ

Наступает момент, когда автомобилисту приходится расставаться со своим транспортным средством. Причин может быть множество, начиная от смены машины на более комфортабельную и современную, и заканчивая острой необходимостью в средствах. В любом случае продавец планирует выручить от сделки как можно больше средств.

В погоне за прибылью, равно как быстрой продажей, новички автомобильного рынка Украины допускают немало распространенных ошибок. Вот основные из них:

  1. Низкая стоимость
  2. Отсутствие предпродажной подготовки
  3. Отсутствие настойчивости продавца

Все перечисленные пункты вынуждают устанавливать низкие цены, а также задерживают сроки реализации машины. Поэтому нужно изучить способы, как не допустить такого положения вещей в вашем случае.

Низкая стоимость

Существует мнение, что если продажа ВАЗ с пробегом ведется с учетом низкого ценника, то на такой автомобиль должен быть высокий спрос. Однако на деле проявляется совсем другая ситуация. В действительности такое транспортное средство привлечет только перекупщиков. Они всегда стремятся найти, что подешевле. Более того, они будут продолжать торговаться с вами, пока не придут к копеечному ценнику. Поэтому низкая стоимость в первую очередь привлекает скупщиков, сотрудничество с которыми не принесет вам решительно никакой прибыли. Вы едва сможете окупить половину затраченных на машину средств.

Что касается целевых покупателей, то они не рассматривают объявления с заниженными ценами по нескольким причинам:

  1. Боятся обмана. Они уверены, что бесплатный сыр есть только в мышеловке. Поэтому вряд ли станут даже звонить по такому объявлению. Пометка «срочно нужны деньги» не поможет, поскольку именно ее нередко используют мошенники.
  2. Думают, что вы продаете автомобиль в ужасном состоянии. Иначе, почему на него установлена слишком низкая цена? Если вы сами дали такую сумму за свой автомобиль, то наверняка он не отвечает требованиям покупателей. Подержанные авто итак доставляют немало хлопот. А если они еще и находятся в плохом состоянии, то покупать таковые точно не следует.

Таким образом, чтобы быстро продать транспортное средство целевому потребителю, но при этом не продешевить, нельзя слишком сильно снижать стоимость. Сотни долларов будет достаточно, чтобы привлечь больше клиентов. Но даже такая скидка заманит перекупщиков и посредников, поэтому приготовьтесь отбиваться от них на стадии телефонных разговоров.

Предпродажная подготовка

Предпродажная подготовка включает в себя все действия, связанные с приведением автомобиля в порядок. К ним относятся мойка, уборка, полировка, маскировка недостатков и т.д. Поскольку транспортные средства приобретаются для конкретных целей, многие продавцы недооценивают данный момент. Они акцентируют внимание на хороших технических, эксплуатационных показателях, управленческих функциях и прочих. Безусловно, эти качества наиболее важные. Но вы не сможете закрыть покупателям глаза во время первичного осмотра. И всю грязь на поверхность машины, а тем более – внутри салона, они будут видеть.

Покупатель хочет сесть в купленную машину, и с гордостью проехать на ней до своего дома. Но если автомобиль будет грязным и неухоженным, то кроме дискомфорта он ничего не будет испытывать.

Нельзя не отметить другой важный момент. Если вы не отмоете кузов, то потенциальный покупатель не сможет рассмотреть его в полной мере. Он может отказаться от сделки по этим соображениям – т.к. нет возможности оценить весь автомобиль полностью. А кузовные проблемы могут обернуться серьезными неприятностями, поскольку восстановить его очень проблематично.

Настойчивость

Опытный покупатель не станет торговаться сразу во время телефонного разговора. Тем более, если он на самом деле заинтересован в покупке вашей машины. Однако при личном осмотре выявит недостатки, включая маловажные моменты. Ему может не понравиться мелкая царапина на кузове или неудобная регулировка боковых зеркал заднего вида. Едва вы пойдете на попятную, сделаете первую уступку, поиск недостатков продолжится. Покупатель будет сбивать цену до тех пор, пока вы настойчиво его не остановите.

В идеале на каждый недостаток, который обнаружит потенциальный покупатель, вы должны отвечать преимуществами. Если клиент говорит о плохом состоянии кузова, укажите ему на доступность расходных материалов и запасных частей. Если он недоволен тяжелым поворотом руля, скажите, что автомобиль выносливый и сможет проехать даже по бездорожью, несмотря на то, что для таких марш-бросков он не предназначен. Проявите настойчивость в удержании ценовой характеристики, и, в конце концов, покупатель сдастся, будет рассматривать ваше предложения только в рамках установленной вами стоимости.